FATTURO, MA POI INCASSO? ORGANIZZARE L'INSOLVENZA

“Il lavoro non mi è mai mancato, solo che non riesco ad incassare. Per fortuna ora va un pò meglio”. Questa frase è stata pronunciata qualche giorno fa da un nostro cliente in difficoltà finanziaria che è venuto a pagare lo scaduto direttamente in sede. Frase che rispecchia fedelmente quella che è la situazione attuale: vendere non è poi così difficile, bisogna vedere a chi si vende. E se poi non ti paga?

I commerciali stanno iniziando a capirlo. Dopo anni e anni di lavaggio del cervello, dove li si valutava esclusivamente sul fatturato conseguito (anche perché una percentuale di mancato incasso era considerata fisiologica), stanno iniziando ad assimilare la differenza fra vendere e incassare. Soprattutto quelli più giovani, quelli che non hanno conosciuto i “bei tempi”, e che sono nati e cresciuti professionalmente nella situazione attuale. Gli altri, non capisco perché, a volte sembra che si vergognino ad andare a chiedere il pagamento di un credito o degli interessi sul ritardato pagamento. Come se le aziende facessero beneficienza: se ti ho dato la merce me la devi pagare, non ci sono dubbi. E se ti ho allungato il pagamento me lo devi riconoscere pagandomi un interesse, perché i soldi io li chiedo in banca, mica li stampo!

E la coperta si fa sempre più corta, perché le spinte sul venditore ora sono due: da una parte la spinta a vendere, dall’altra la pressione ad incassare. Da questo tiro alla fune nasce il venditore 2.0, una figura non soltanto orientata alla vendita, ma anche un esperto di bilanci, di diritto, di economia e con una buona dose di conoscenza informatica. Insomma: una nuova professionalità a 360 gradi.

Per supportare il commerciale nel suo duplice nuovo ruolo di venditore/esattore stanno sorgendo nelle aziende figure specifiche che si occupano della gestione del credito, che fanno da collante fra la forza vendita e l’ufficio legale, interno o esterno che sia. I credit manager, o gestori del credito, o come li si vuole chiamare, stanno diventando professionalità sempre più decisive per la sopravvivenza dell’azienda. Gestiscono sistemi di affidamento più o meno sofisticati che prevedono la possibilità di dare fidi crescenti in funzione della solvibilità, blocchi di pagamento per i clienti insolventi, elaborano parametri e indici di solvibilità, inviano lettere di sollecito e di messa in mora, gestiscono il passaggio alle procedure legali, e cosi via.

Le competenze dei soggetti coinvolti nel recupero credito diventano sempre più specifiche, anche perché i clienti diventano sempre più furbi: ripartono con ragioni sociali nuove e non pagano i debiti precedenti. Le maglie della legge sono molto larghe per chi vuole rimanere a galla senza pagare i propri debiti, e le aziende devono imparare a districarsi con scaltrezza e professionalità.

Ecco. Per me il punto è questo. Di fronte a questo nuovo scenario è opportuno organizzare la struttura e le risorse per gestire la carenza di liquidità generata dalla crisi, che rappresenterà la normalità ancora per molti anni. Le “vacche grasse”, che ancora alcuni ricordano e rimpiangono, con tutta probabilità non torneranno più.

Quali sono allora i passi da fare?

1) Precauzionarsi prima della vendita. Ormai ci sono tante attività di Credit Information che aiutano a valutare il cliente. Ma le informazioni “sul campo” rimangono sempre fondamentali. Sulla piazza di solito si sa vita morte e miracoli di un cliente. Le informazioni commerciali sono un supporto fondamentale se il cliente è nuovo o se si vogliono conferme sulle voci che ci sono giunte alle orecchie.

2) Avere paura dell’ignoranza: spiegare bene a tutta la struttura la differenza fra i diversi mezzi di pagamento e soprattutto le conseguenze per ciascuno del mancato incasso.

3) Tentare tutte le vie possibili prima di passare la pratica al legale, altrimenti finisce che ci si squaglia di fronte alle parcelle degli studi legali, aggravando una posizione già compromessa dai mancati incassi. Fortunatamente il legislatore ha tenuto conto di questa situazione e da un paio d’anni concede di girare a perdita le somme non incassabili e scaduti da oltre 6 mesi al di sotto dei 2.500€ (5.000€ se i ricavi superano i 100milioni di euro), permettendo di dedurre fiscalmente l’importo anche senza avere realizzato tutte le procedure necessarie per il recupero del credito.

4) Valutare tutti i servizi accessori che stanno nascendo intorno al credito: assicurazioni, cessioni del credito, factoring, raiting, certificazione del Credit Risk Management, software specifici, recupero crediti stragiudiziale, riformulazione dei debiti. Sono tutti strumenti che sono nati o che si sono diffusi a supporto della difficoltà ad incassare. Ma bisogna fare molta attenzione perché è importante essere bene informati e consapevoli dei servizi che si decide di utilizzare. Deve essere fatta una valutazione seria e realistica di quelli che sono i costi/benefici.

Ad ogni modo, che tu sia una grande azienda o una piccola impresa è di fondamentale importanza che ti strutturi, che formi persone, che elabori procedure e scegli partner adeguati per fare fronte alla nuova emergenza incasso.

Perché se anni fa la dilazione di pagamento era considerata una leva della vendita, oggi concedere credito rischia di diventare un rischio inutile se non si è in grado di fare una selezione accurata e precisa della clientela.

Darwin insegna.

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